SIETE ELEMENTOS CLAVE EN LA NEGOCIACIÓN

Todos los días en el trabajo y en la vida personal tenemos que negociar, ésta es una de las habilidades suaves clave que requerimos ante los cambios que vive la organización día a día. Aquí presentamos siete preguntas clave que debemos hacernos antes de iniciar una negociación.

¿Qué es lo que las partes que van a negociar realmente quieren?

Necesidades, motivadores, impulsores, intereses dentro del contexto personal y organizacional.

¿Qué es lo que voy a hacer en caso de no lograr una negociación satisfactoria?

Acciones viables, alternativas, el mejor acuerdo posible y el margen de negociación que tengo, hasta donde puedo ceder.

¿Cómo puedo crear más valor capitalizando los intereses mutuos?

Cómo satisfacer los intereses de la otra parte que no tengan un costo importante para mí con el fin de hacer más posible el acuerdo.  Implica adoptar una postura de “hacer crecer el pastel” en vez de centrarse en repartirlo.

¿Qué temas son los más importantes y convincentes?

Establecer criterios objetivos que la contraparte pueda valorar y considerar relevantes para interesarse, confiar y apreciar la propuesta que le hacemos.

¿Es una sola sesión de negociación o puede haber varias rondas?

Dependiendo de la relación futura con la contraparte puede haber una visión de corto o de largo plazo. A veces podemos ceder en aspectos poco relevantes porque nuestra visión de largo plazo es de mayor beneficio.

¿Cuál es la mejor forma de comunicar lo que cada parte desea?

Una buena comunicación, clara y confiable, es la base de una exitosa negociación. Debemos crear un clima de apertura y búsqueda de resultados que sean considerados benéficos para ambas partes.

¿A qué estoy dispuesto a comprometerme al negociar?

La mejor negociación se obtiene cuando nos preparamos con anticipación y predecimos en forma realista los posibles resultados, de esa manera evitamos sorpresas y actuar defensivamente. Ninguno de nosotros nace como un gran negociador, es una habilidad que se desarrolla con la experiencia y un aprendizaje propositivo. Sobre todo, negociar es acerca de encontrar principios e intereses comunes en vez de diferencias y posiciones adversariales.

Por Javier Novoa

LAS COMPETENCIAS QUE NECESITA UN LÍDER

“El verdadero trabajo de líder no es estar a cargo, sino ser responsable de aquellos que están a nuestro cargo.” Simon Sinek

La mayoría de las compañías se queja de que no cuenta con el número suficiente de líderes y es que el tema necesita un cambio de enfoque. Ser un líder no es algo que le agrade a todo el mundo, si las personas brillan, nosotros estamos detrás del telón, pero si fallan aparecemos en escena como responsables y no todos están dispuestos a experimentarlo. Los líderes preguntan si necesitas algo, si cometes errores te dicen “vuelve a intentarlo” y si no sabes te enseñan. Si bajan los indicadores preguntan: “¿Qué te está pasando? ¿Qué podrías hacer mejor? ¿Cómo te ayudamos a qué logres mejores resultados?  

Es acerca de mayor empatía para entender el proceso de las personas (razonamientos, creencias, emociones) para dar resultados, no sólo de números sino de personas que “viven la organización” todos los días.  Debemos dejar de pensar cómo sacar lo mejor de la persona sino de ayudar a que sean la mejor versión de sí mismos contribuyendo a su crecimiento y al de la compañía. Generar temor con amenazas sólo despierta reacciones como ocultar información o diluir la responsabilidad entre varios.

El nuevo enfoque del liderazgo se dirige a formar colaboradores con auto-liderazgo para dirigir sus propias vidas con reto, bienestar, autonomía y aprendizaje en un adecuado balance entre los intereses individuales, los de los grupos y los corporativos.   Las competencias del líder que destacan en estos entornos de mayor reto son:

  1. Un convencimiento de que su liderazgo se mide por la forma como transforma a “seguidores” en verdaderos “contribuidores” que logran la mejor versión de sí mismos.
  2. Un claro sentido de propósito acompañado de un verdadero plan tangible, inspirador, convincente y medible.
  3. Dinámicas sólidas de participación que ayudan a que el equipo despliegue acciones clave que conviertan los objetivos en una realidad funcional con un significado para cada uno de los integrantes.
  4. Modelar interacciones positivas que fomenten disfrutar el logro de resultados, la ayuda mutua, el aprendizaje colectivo, la co-creación y el soporte emocional.
  5. Cuidar el bienestar del personal y evitar riesgos a la salud física, mental y emocional.
  6. Acelerar el desarrollo de todo el personal y retroalimentar en forma breve y frecuente los avances.
  7. Impulsar el sentido de comunidad y responsabilidad social entre todos los miembros y grupos relacionados: proveedores, clientes, directivos, accionistas y la sociedad en general.

Autor: Javier Novoa