SIETE ELEMENTOS CLAVE EN LA NEGOCIACIÓN

Todos los días en el trabajo y en la vida personal tenemos que negociar, ésta es una de las habilidades suaves clave que requerimos ante los cambios que vive la organización día a día. Aquí presentamos siete preguntas clave que debemos hacernos antes de iniciar una negociación.

¿Qué es lo que las partes que van a negociar realmente quieren?

Necesidades, motivadores, impulsores, intereses dentro del contexto personal y organizacional.

¿Qué es lo que voy a hacer en caso de no lograr una negociación satisfactoria?

Acciones viables, alternativas, el mejor acuerdo posible y el margen de negociación que tengo, hasta donde puedo ceder.

¿Cómo puedo crear más valor capitalizando los intereses mutuos?

Cómo satisfacer los intereses de la otra parte que no tengan un costo importante para mí con el fin de hacer más posible el acuerdo.  Implica adoptar una postura de “hacer crecer el pastel” en vez de centrarse en repartirlo.

¿Qué temas son los más importantes y convincentes?

Establecer criterios objetivos que la contraparte pueda valorar y considerar relevantes para interesarse, confiar y apreciar la propuesta que le hacemos.

¿Es una sola sesión de negociación o puede haber varias rondas?

Dependiendo de la relación futura con la contraparte puede haber una visión de corto o de largo plazo. A veces podemos ceder en aspectos poco relevantes porque nuestra visión de largo plazo es de mayor beneficio.

¿Cuál es la mejor forma de comunicar lo que cada parte desea?

Una buena comunicación, clara y confiable, es la base de una exitosa negociación. Debemos crear un clima de apertura y búsqueda de resultados que sean considerados benéficos para ambas partes.

¿A qué estoy dispuesto a comprometerme al negociar?

La mejor negociación se obtiene cuando nos preparamos con anticipación y predecimos en forma realista los posibles resultados, de esa manera evitamos sorpresas y actuar defensivamente. Ninguno de nosotros nace como un gran negociador, es una habilidad que se desarrolla con la experiencia y un aprendizaje propositivo. Sobre todo, negociar es acerca de encontrar principios e intereses comunes en vez de diferencias y posiciones adversariales.

Por Javier Novoa