RECURSOS HUMANOS Y EL MODELO AIDA

Con frecuencia las áreas de RH están conscientes de la necesidad de cambios, pero no logran atraer la atención de los tomadores de decisión: no presentan “datos duros”, no se esperan al mejor momento para la venta de la idea, empiezan por presentar la solución junto con el problema sin asegurarse que los directivos acepten la necesidad del cambio y se frustran ante la negativa porque saben que la oportunidad de lograr un cambio ha pasado de largo sin voltearlos a ver.

Aunque el modelo AIDA se ha utilizado sobretodo en las áreas de publicidad y ventas tiene una profunda conexión con el tema de vender cambios organizacionales. Una persona recorre cuatro etapas antes de convertirse en cliente:

  1. Atención: La persona se da cuenta de que tiene un problema, necesidad, deseo o insatisfacción (muchas veces con ayuda del vendedor).
  2. Interés: Empieza a buscar información sobre su problema.
  3. Deseo: Realiza comparaciones entre diferentes alternativas.
  4. Acción: Lleva a cabo la compra.

En el campo de la venta de proyectos de cambio por parte de las áreas de RH convendría aplicar el mismo modelo:

  1. Atención: Hacer consciente a los directivos y colaboradores de la necesidad de una solución o una oportunidad de lograr un estado mejor.
  2. Interés:  Una vez asegurada la atención, documentar diferentes alternativas de solución y presentarlas a las personas que toman decisiones.
  3. Deseo: Mostrar como otras empresas han logrado esos beneficios, los recursos necesarios y los requerimientos para implementar el cambio de manera exitosa.
  4. Acción: Obtener la aprobación e implementar el cambio.

Por Javier Novoa